販売促進のために顧客リストを使ってダイレクトメールを出したが反応がない…。
そんな話が会議で出た。
ところでダイレクトメールは何３回出しました…？ 答えは1回。
どんな作戦をとったのですか…？ チラシと挨拶状。
それって本当にダイレクトメールなの？
＜捨てられるのが基本＞
知らない相手から…は捨てられる。
興味がわかない…捨てられる。
開封するのが面倒…捨てられる。
気分が乗らない…捨てられる。
つまり、ダイレクトメールは捨てられる、
見てもらえないが基本。その中で、2度目になると、
前見たことがある…
何かな（興味のきっかけ）…
1通だけだから見てみるか…
といった、機会が生まれる可能性が出てくる。
これが3回目だと…。
それなら何回でも送り続ければかなりの応答数を得ることができるのか？
これは、コストと収益（結果）のバランスによるもの（CPO）だが、
それ以上送っても、はなから無視される無駄なダイレクトメールの
コストが積み上がるので現実的とは言えない。
＜一喜一憂＞
ダイレクトマーケティングの経験の無い企業が、
ダイレクトメールを使って反応をとりたいという場合、
もっとも多いのが１回出して応答が少ないとやめてしまうケース。
もちろん戦略的なミスで壊滅状態というのもあるので
1回きりがだめというのではないが…、
1万通出して数十通という結果だと、担当者の顔色は相当によくない。
ダイレクトメールの考え方や仕組みをあれほど説明したのに…。
＜ダイレクトメールの教科書＞
CPOからみてダイレクトメールの発送回数の
3回というのが黄金律なのだろうか。
経験則とも言えるのだろうが、
アメリカやカナダの郵政公社のHPには、
個人事業者向けにダイレクトメールの教科書のようなものがあり、
中に3回発送キットといったサービスもある。
FREE: IDM Campaign Planning Guides
http://www.theidm.com/index.cfm?fuseAction=contentDisplay.&chn=3&tpc=204
アメリカ合衆国郵便公社HPのダイレクトメールのページ
http://www.usps.com/directmail/research.htm
カナダ郵便公社HPのダイレクトメールのページ
http://www.canadapost.ca/business/prodserv/mdm/default-e.asp